Comment un pilotage intelligent des remises fournisseurs améliore la performance financière des entreprises ?

Les remises fournisseurs — ou RFA (Remises de Fin d’Année) — jouent un rôle essentiel dans l’équilibre économique des entreprises françaises. Leur montant dépend de nombreux paramètres : volume d’achats, saisonnalité, stratégies commerciales, conditions contractuelles… et leur gestion impacte directement la marge, les stocks et la trésorerie.

Pourtant, leur pilotage reste souvent complexe : données volumineuses, granularité fine, diversité des contrats, créativité commerciale, absence d’outils adaptés…
Dans ce contexte, disposer d’une solution capable de simuler, anticiper et optimiser les RFA devient un levier stratégique pour sécuriser la performance financière.

Dans cet article, nous revenons sur les enjeux des remises commerciales et sur la manière dont IENA accompagne les entreprises grâce à son expertise métier et technologique.

 

Les enjeux financiers des remises commerciales

Les remises fournisseurs représentent un élément crucial des relations commerciales et ont des impacts directs sur plusieurs indicateurs financiers clés :

1. Résultat net

Les remises influencent la marge brute, et donc la performance finale de l’entreprise. Une mauvaise estimation peut conduire à des écarts significatifs en clôture.

2. Stocks

En modifiant les volumes de commandes, les remises agissent mécaniquement sur les niveaux de stock — avec un risque de surstock ou de rupture si la prévision est mal calibrée.

3. Trésorerie

La périodicité des RFA (mensuelle, trimestrielle, annuelle…) affecte les flux de trésorerie et doit être anticipée pour éviter des tensions financières.

Un pilotage ou une anticipation précise des RFA peut avoir un ROI très rapide.

 

 

Une gestion historiquement complexe

Nous avons constaté qu’il y avait très souvent une complexité dans le suivi de la gestion des RFA. Plusieurs facteurs expliquent la difficulté à piloter les remises commerciales :

• Volumétrie importante de données
• Granularité fine : produits, familles, clients, fournisseurs
• Multiplicité des contrats et conditions : paliers, nouveautés, promotions…
• Créativité des commerciaux et acheteurs
• Besoin de fortes capacités de simulations ) pour éclairer les décisions d’achat et de vente

Pour maîtriser cette complexité, il devient indispensable de s’équiper d’un outil permettant de consolider les données, simuler les scénarios et automatiser les calculs.

 

Les caractéristiques d’un outil performant pour piloter les RFA

Un bon outil de gestion des remises commerciales doit offrir :

✔ Précision

Des résultats fiables, basés sur des données réelles harmonisées.

✔ Flexibilité

Personnalisation des paramètres et scénarios multiples, adaptation à l’organisation.

✔ Interface intuitive

Visualisations claires, tableaux de bord dynamiques et interactifs, accès simplifié pour les équipes métier.

✔ Intégration native

Connexion avec les ERP, CRM et référentiels existants pour éviter les doubles saisies.

 

Exemple de processus : de la création d’un contrat au reporting

Voici un aperçu du cycle complet de pilotage d’une RFA avec un outil adapté :

1. Création d’un nouveau contrat : avec les informations générales, fournisseurs, dates de début/fin et la définition même du contrat avec saisi des taux et paliers
2. Chargement des données : commandes, déclaratifs fournisseurs, vision client
3. Calcul du BFA/RFA au réel : vision du palier atteint, le prochain à atteindre etc.
4. Comparatifs et atterrissage du BFA selon plusieurs scénarios : visibilité de l’impact direct sur le RFA
5. Simulation du BFA au budget : possibilité de se positionner sur une renégociation de contrat en modifiant directement les taux et paliers
6. Reporting par agence, marché ou périmètre

Ce type de workflow permet de passer d’une gestion manuelle chronophage à un pilotage proactif, orienté décisions.

 

Conclusion : transformer les RFA en levier de marge

La gestion des remises fournisseurs ne doit plus être subie : avec les bons outils et un pilotage maîtrisé, elles deviennent un réel levier de performance, capable d’améliorer la marge, d’optimiser les achats et de fluidifier la trésorerie.

Grâce à son expertise et à ses solutions EPM pré-packagées, IENA aide les directions financières et achats à prendre de meilleures décisions, plus rapidement, avec plus de fiabilité.

Nous vous invitons à visualiser le replay de notre dernier webinar sur le sujet : Replay Webinar – RFA : anticiper, simulez et optimisez pour maximiser votre marge – IENA